> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://tw.chivanta.com/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # 生技醫藥產業的 BD 究竟在做什麼？5大工作類型與我的日常實務分享 - URL: https://tw.chivanta.com/what-is-business-development-biotech-pharma/ - Published: 2025-11-30T16:00:00.000Z - Updated: 2026-07-16T10:14:19.000Z - Description: 想知道生技醫藥產業的 BD(商業開發)到底在做什麼嗎？從授權交易、策略聯盟到客戶擴展，完整解析BD常見的5大工作類型與日常實務。分享 RD/PM/BD 三重角色經驗，帶你了解這個連結科學與商業的關鍵職位。 - Author: 鄭少琦 - Tags: 商業開發 你有沒有在生技醫藥展會上看過一群人：他們穿著西裝或商務休閒裝，手上拿著咖啡，跟不同國家的人聊得很開心，看起來很忙但又不像在推銷產品……(嗯，坦白說我沒有在國內或國外展會看過還拿咖啡的，只在電影裡面看過…耶？！)。回歸正題，他們不是銷售業務，也不是研發人員，但可能正在開啟一筆幾百幾千萬甚至上億元的交易。 **他們就是 BD (Business Development)——商業開發**。 ## BD是做甚麼的？ > 維基百科的定義比較正式：**Business Development 商務拓展是相關流程與工作，目的在評估、開發與執行公司內以及與其他公司之間的商業成長機會。**[Wikipedia連結](https://en.wikipedia.org/wiki/Business%5Fdevelopment?ref=tw.chivanta.com) 聽起來有點抽象對吧? 簡單來說，BD 的工作就是讓公司成長。 我擔任 BD 這些年，常被問到：「所以你每天到底在做什麼?」疑？這句聽起來像是在罵人耶？！其實我的同事都很nice的，他們的意思是「BD到底是甚麼？工作內容有哪些？」，這篇文章會帶你了解這些問題。 --- ## BD的五大工作類型 在生技醫藥產業，BD促進商業成長的方式很多元，以下是最常見的5種： ### 1.授權交易(Licensing)——技術的買賣仲介 這大概是最經典的 BD 工作了。簡單來說就是： - **技術授權引進(In-licensing)**：把別人家的好技術引進來 - **技術授權輸出(Out-licensing)**：把自家技術賣出去 授權合作有很多眉角，像是「專屬」還是「非專屬」、授權哪些區域、有些情況搞獨家授權…這些細節都要寫進合約裡。 **最近還出現一種新玩法叫 NewCo 授權模式**。簡單說就是：原公司把非核心資產拆出來成立新公司 NewCo，同時保留股權；外部投資人注資推動開發，並獲得這間公司的控制權。這樣原公司可以分散風險，專注在原本的領域，外部投資人(例如VC/PE)也能專注參與投資在特定品項，雙方未來也能透過股權分享收益。蠻聰明的結構。 ### 2.策略聯盟(Strategic Alliance)——找人組隊一起變更強 **策略聯盟不是單純的買賣關係，而是「你有我缺的，我有你沒的，我們一起做會更強」的概念。** 常見的包括： - 共同開發(Co-development)：一起研發新藥或技術 - 銷售通路合作(Co-marketing/Co-promotion)：銷售通路合作 - 供應鏈/原物料合作：強化供應鏈 目標就是創造「1+1>2」的長期競爭力，各公司可以發揮強項，弱項由隊友補足，是不是很像電玩遊戲的組隊概念？ ### 3.擴張市場與客戶——幫公司找生意 這個比較像銷售業務性質，但會偏向戰略層面的開發。 特別常見於CDMO/CMO/CRO 等產業。工作內容包括：偵查全球藥廠和生技新創、評估客戶需求、設計提案報價、推動技術會議、(可能需要)處理招標和供應商審核…目標是為公司帶來穩定的長期訂單。 ### 4.市場情報與策略規劃——當公司的大腦 對中小型公司來說，沒有專責策略部門時，BD 常常要兼任策略顧問的角色： - 分析市場規模、趨勢、競爭態勢 - 規劃產品線與產品組合 - 設計區域市場進入策略(進美國？歐洲？日本？還是其他市場？) - 評估專利時效與產品生命週期 - 規劃公司未來 5-10 年的成長方向 讓公司的決策有數據和商業邏輯支撐，而不是碰運氣 ### 5.併購與投資(M&A/CVC)——用錢直接買成長 這需要跟財務/投資部門密切合作： - 尋找評估收購或投資標的 - 分析技術、產品線與財報 - 配合法務做盡職調查 - 協助高層制定企業成長策略 - 協調收購後的整合工作 透過資金快速補強產品線、技術和市場，是最快的成長方式，但相對的也比較複雜。 --- ## 不同公司的BD，工作差很大 ##### 大型藥廠的BD 資源豐富，常常是買家。工作重心很多時候在評估與談判大型交易，壓力大但也很刺激。 ##### 生技新創的BD： 很像「推銷員+策略顧問」。要向潛在夥伴或買家展示自家技術價值，同時確保交易條件能讓公司活下去。也就是說，要在資源有限的情況下，把技術價值說到別人願意合作。 ##### 中型藥廠的BD： 身兼數職，可能今天引進技術，明天授權輸出，需要靈活應對市場變化。 --- ## BD/銷售/行銷，差別在哪？ 很多人會搞混這三個角色，我簡單區分一下： - **銷售 (Sales)**：推廣現有產品給更多客戶，目標是達成銷售數字 - **行銷 (Marketing)**：建立品牌形象，創造產品需求，幫銷售引來想買的客戶 - **商業開發 (BD)**：創造新的商業機會與合作，讓公司成長 可以這樣想：**銷售是賣便當，行銷是讓更多人想來這裡買便當，BD是評估客人與便當特性後賣起手搖飲。** --- ## BD的日常工作長怎樣？ 講完大方向，接著來聊聊實際上每天在做什麼。 ### 1.偵查與評估新技術、新產品 BD會像雷達一樣持續掃描產業動態： - 參加國內外研討會、展會與產業活動 - 追蹤學術論文與臨床試驗數據 - 分析競爭對手的產品線 - 建立維護產業人脈網絡 發現有潛力的技術時，要快速評估：技術成熟了嗎？市場需求在哪？跟我們的策略合嗎？有的話就會進行下一步，接觸 ### 2.合作夥伴開發與接觸 找到目標後就要開始「搭橋」: - 透過人脈引薦或發冷郵件冷電話(Cold email/ Cold call)建立聯繫 - 準備精簡有力的合作提案 - 安排會議與簡報 - 在保密協議下交換初步資訊 這階段考驗的是溝通技巧和判斷力：如何在資訊有限的情況下，判斷對方的誠意和能力？如果符合，就進行到下一步起草term sheet/合約 ### 3.交易結構設計(Deal Structure) 這是BD工作中最具技術性的部分。一個授權合約可能包含： - 預付款 (Upfront Payment)：簽約時立即付 - 里程碑付款 (Milestone Payment)：達成特定目標時付 - 權利金 (Royalty)：依產品銷售額或利潤的百分比付 - 股權交換：用公司股份當交易對價，不一定會有 如果是CDMO合約，除了雙方的權利義務，最重要的需要與客戶討論實際需求，提供細胞株建構到原料藥或製劑成品的整套工作、時間、費用等內容。 BD 要設計一個雙方都能接受的結構，平衡風險與報酬，然後與客戶持續討論 ### 4.盡職調查協調 (Due Diligence) 這個簡單來說就是「查底細」。雙方有意願合作後，會進入深度查核，很常是付錢的那一方(買家)對另一方(賣家)進行，會需要相關部門協作，至於調查到哪些項目或甚麼程度，得依照雙方的實際情況決定，可能包含以下事項： - 技術團隊審查科學數據與專利 - 法務團隊檢視智慧財產權 - 財務團隊分析成本與預期收益 - 法規團隊評估臨床數據 - QA/QC/製造 查文件數據評估可行性 BD 在這階段是統合者，協調各部門專家，確保資訊流通順暢。 ### 5.合約談判與執行 這進行到比較後期階段，進行議約準備簽約了，過程中會持續談判，談判不是爭吵，而是雙方透過這個(討價還價)的過程去釐清一些事情： - 釐清雙方的期待與責任 - 處理未來可能的爭議情境 - 設計雙方的合作機制 - 建立長期的互信關係 簽約後BD會持續追蹤合作進度，處理執行中的各種問題。 ### 6.內部跨部門溝通 很多人以為BD整天往外跑，但老實說BD 有一大半時間是在做對內溝通與協調，例如： - 向高層報告機會評估與建議 - 與研發團隊討論技術可行性 - 與財務團隊討論估值模型 - 與法務團隊討論合約條款 - 與專案管理團隊交接後續執行 - 與製造、QC、QA團隊討論案件需求 - 與法規團隊討論各國市場的藥品合規問題 有時候BD會覺得自己像是公司內部的「翻譯機」，要把商業上的事情翻譯成技術語言，再把技術語言翻譯成財務語言…，所以，BD其實需要花滿多時間在內部同仁的討論與協調上面 --- ## 寫在最後 在生技醫藥領域，我擔任過 RD、PM、BD 三種角色，都有各自好玩有趣的地方。 - RD 直接參與公司產品的研究與開發， - PM 控管整個產品進度， - BD 則肩負公司的商業拓展和成長，是這個產業中獨特而關鍵的角色。 BD 是科學與商業的橋樑，是公司策略的發想者與執行者，也是產業生態系的連結者。這份工作需要多元能力、清晰思維，還有面對不確定性的勇氣。 但對於喜歡挑戰、樂於學習、想要在產業中創造實質影響的人來說，BD 是個很值得探索的職涯選擇；或許下一個改變產業的重要交易，就有你/妳的參與！ --- *對生技醫藥產業 BD 還有什麼想了解的嗎？歡迎透過* [*Email*](mailto:harry@chivanta.com) *和* [*LinkedIn*](https://www.linkedin.com/in/harrycheng23/?ref=tw.chivanta.com) *聯繫！也歡迎在留言區分享你的想法或問題。* *歡迎訂閱電子報!* ## 歡迎訂閱 Chivanta 分享商業與市場洞察：包含商業開發、產品戰略、成本、經營、創新與最新趨勢，由商業實務視角，讓您掌握生技與製藥產業。想得更深、做得更聰明！ Subscribe Email sent! Check your inbox to complete your signup.