臨床有效，卻沒商業價值？新藥開發先別急著搶最大市場

10多年前，我參加一場中央研究院主辦的商業研討會，講者有中研院研究員、VC投資經理，台下約20多位學員。

當時那位VC經理跟大家分享一個故事，提到以前有一個創業者跟他募資時說：「全球主機板市場超過100億美金，你投資我成立工廠生產主機板，只要我賣給萬分之一的市場，我們就賺不完了啦！」這位VC經理苦笑了一下，搖搖頭，語重心長地對我們說：

真實的情況是，如果你的主機板沒有鎖定任何特色，你根本搶不到任何市場，因為不會有任何人跟你買你的主機板。

好幾年後，我擔任藥廠BD時，跟一位正在開發抗體藥的科學家聊天，他竟然說出很相似的（謬誤）想法：「我手上的新藥可以治療癌症，未來只要鎖定患者人數最多的乳癌或大腸癌，錢就賺不完了！」

他的邏輯是：患者最多的疾病=最大的市場；最大的市場=最大的商業機會。嗯……乍聽之下好像很合理，但事情沒有這麼簡單。

先不論乳癌或大腸癌的腫瘤是否真的表現出特定標靶給那個抗體結合、也不論動物實驗和人體反應之間的落差，真實的情況是，

乳癌和大腸癌早就依照腫瘤特性分出適應亞群體，每個亞群體都有對應的第一線用藥；如果治療效果沒有比現有藥物更突出，你的新藥根本不會有機會被拿來治療這兩種癌症。

我當時真的很鄉愿，雖然和對方交情不錯，卻不敢直接說「你這個阿呆⋯⋯」，只敢委婉(很孬)地說「你要不要先鎖定一個最有治療潛力的癌種往下做做看結果如何，在決定後續怎麼做⋯⋯」。（嗯，現在的我，會直白說了 XD）

以上兩個故事其實很像。你不能因為全球主機板市場有100億美元，就假設自己只要拿到萬分之一的市場就會賺錢；藥物也一樣，不能因為某個疾病患者很多，就認為自己的新藥一定有商業價值。因為

市場很大，跟你能不能拿到市場，是兩回事。

不論藥物、主機板、還是任何產品，如果沒有自己的利基點，市場不會買單。

以藥物來說，如果你手上新藥真的有科學數據顯示比現有一線治療藥物更優，而且你的資金雄厚，那就鼓起勇氣去和一線治療單挑，執行頭對頭臨床試驗，一翻兩瞪眼，沒有含糊空間。如果還不確定，可以先找一個沒有適當/有效治療藥物或方案的疾病、或某個亞群體去進行治療，如果成效亮眼，未來再擴展到其他治療領域或適應症，會是比較可行的做法。

總之，如果手上沒有證據，請不要一開始就貪心把市場鎖定在最大的那塊，因為很可能最終臨床治療上有效果，但是沒有價值。

藥物跟其他產品一樣，市場大不見得你進的去；先找到未被滿足的治療需求，才有對應的商業利基。

你正在開發新藥嗎？也許你不該一開始就搶最大的市場！