風格決定命運，而創辦人建立了公司的基因與文化。在商業開發（BD）的戰場上，我觀察到歐美與台灣企業之間存在一個有趣的現象：「是先開火，還是先瞄準？」
每間公司都有獨特的文化，而這文化很大程度源自於創辦人。創辦人的決策風格形塑了企業文化，而這份文化則深深影響著公司運作的每一處細節，尤其反映在「市場開發（Market Development）」的戰略選擇上。
他們的核心邏輯很簡單：資源是有限的。 除非是資源極度豐沛的跨國集團，否則很少有公司能同時在所有市場開戰。歐美企業習慣先花時間做深度調查，篩選出契合度最高的目標，若內部缺乏專業人才，甚至會委外執行評估。
這種思維可以用一個情況來比喻：
想像你與隊員在軍事行動中被困在一個沒有窗戶的密室，手裡只剩下一把槍與零星幾顆子彈。為了帶隊逃離，你應該先冷靜搜尋室內最脆弱的破綻（這就是搜尋評估），並將子彈（現有資源）精準對準最脆弱處破壞。唯有如此，才能大幅提高成功脫困的機率。而非對著厚重的牆面或鐵門胡亂掃射，在絕望中揮霍掉最後的資源。
相較之下，台灣企業普遍習慣讓業務同仁「自行發揮」。常見的模式是透過人脈、聯絡熟人，從既有的信任關係中推銷新合作。
我非常認同「透過既有夥伴開發新合作」，因為信任基礎與過去合作經驗能降低雙方溝通與執行成本。然而，我們需要注意一件事情，「現有客戶」不等於「正確的市場」。要從老客戶手上擴展出新機會，需要極高的巧合：你的目標市場剛好也是老客戶經營的市場，你的新產品剛好也是老客戶想經營的項目。
所以，如果少了前期的調查與縮小範圍，這種模式往往會演變成「機會主義」的亂槍打鳥。當機會坐落在 A，你卻因為人脈關係一直往 B 衝，資源很快就會在無效的往返中消磨殆盡。
「機會主義」確實是一種務實的選擇，畢竟生意場上瞬息萬變，借力使力也是一種本事。但實際上，每一項商務行動都投入了極高的人力、時間與金錢成本。
你應該先劃出你的「航海地圖」。 在出發前做好市場評估，確定大致的方向，航行途中再依據真實海象微調前進。這比漫無目的地在海上漂流更能到達目的地。
創業圈常說：「站在風口上，豬都能飛上天」。說實話我也好想當那隻幸運的豬。但現實是，如果你想衝浪，你必須先透過評估看準風向，努力划水到最可能起大浪的地方。在海浪來襲的那一刻，你才有機會趁勢而起。
在這個資源有限的時代，你的市場開發子彈，準備射向哪裡呢？
